Market researches..yes or no?

Once I read a study that says the most popular radio in northeastern Bosnia is radio Bobar. Oh, yes. Right!  Of course I have nothing against the radio, I listen to it every day, but that is not a real picture. Here, we all know that the other radio is the most listened.  My ex-colleague told me that she, as a student, used to do survey of clients at the request of researching agency. I asked her if that was a hard work. No way, she said, I do about 20 surveys, and the rest (80) I fill in by myself, at home. According to recent research, the biggest „share“ has TV Pink, the most watched is the Second daily news on national television, BH Telecom have the majority of users…. How all this is trustful? Well, I would say at least keep your eyes open. Why? Due to few problems in researching.

Who ordered the research? If I ordered research (overpaid of course) to get the picture what my ratings are in relation to others as, for example artists, it is very likely that the results will show that I am the first or at the very top. This happens for two reasons. The first is because I told the agency that I want to get such results so I can show off. And second, because the agency believes that will lose client by telling the harsh truth. In both cases the final result is to have several radio stations showing off as the most popular, most read newspapers, most popular TV stations…

Who is doing the research? Always check strongly who will do the research. Once I was involved in the research we have worked together with partner agency. After a meeting with their management, exchanging of compliments regarding results, know-how resources and other tools of flirting, I asked a meeting with people working in direct contact with clients. They were surprised. Like, no one has not asked for it, so far. Well, I’m asking! I want to see who they are, how they think, what they know and how motivated people at the front line are. I want to estimate how much I can trust them. No matter how strong and reputable agency is, everything comes down to people who talk to respondents, do the surveys, focus groups, interviews … If they „adjust“ information, then we‘re just throwing the money for something that has nothing to do with reality.

Honesty? Since childhood we are taught not to be honest. At least, not entirely. Do not say you do not like a gift from the aunt, to the girl for being obese, to the chief he is not right … So why do we think that  people we interview are honest? Unfortunately, the most are not. There are two problems. The first is that respondent want to present himself at his best. An obvious example of this behavior is research done in Serbia. The task was to determine which was the most beer drunk in a town. According to a street poll it was Bavaria. Wise researchers never use one source of information or only one method of research. They visited drink stores and supermarkets. It turned out that in that town, the cheapest and poor quality and taste, beer from the local brewery reaches the best selling. Spoken in jargon, people were ashamed to say that. Another problem with honesty is the distortion of relationship. It mostly happens in research conducted by the company with its current or former clients. Respondents then have a frequent dilemma – „What do they want me to say?” If they know the answer to this question, then they talk about it. That is why, very often, we get results that 98% of clients are satisfied with bank procedures (and we know that they are not), 95% of clients have no objections to the work of your staff, or so. Why do they do that? Simply, they do not want to spoil relations and their position. The ground behind this behavior is „Oh, if I complain then they will make problems for future purchases, loans, insurance….”

Clients do not really know what they want? It sounds unbelievable, but sometimes very true. We cannot believe everything respondents say at first. True researchers (as noted above), make good preparation, use several sources and combine various qualitative and quantitative tools in order to reach more realistic situation. Recently we have been doing research that was supposed to show the basis on what is decided where the loan will be taken. What is the most important factor?  In surveys with clients it was, of course, with high 90%, the interest. That is the most important to us, or, only if the loan is cheap, not to pay much, banks „strip us off“ … After that, we did focus groups and additional surveys where clients were offered to directly compare the importance of certain loan elements by grading them. Do you know at what place the interest was? On the fourth! The most important were simplicity of procedures, guarantees and quickness in getting money.

These are some of the most important elements to think about when ordering research or blind belief to results. All written, does not put the legitimacy of various research into an issue. Research are greatly needed for better understanding of the opinion and trends around us. This also does not mean that all researching agencies are bad, superficial, having unreliable people on the field. All written tells you to be careful and, despite expensively paid research, avoid living in delusion.

Šta nam kažu istraživanja tržišta?

Jednom sam pročitao istraživanje koje kaže da je najslušaniji radio u sjeveroistočnoj Bosni, radio Bobar. Ma da. Baš. Naravno da nemam ništa protiv tog radija, redovno ga slušam, ali to nije realna slika na terenu. Svi koji ovde živimo znamo da je to BN. Moja bivša koleginica mi je pričala da je kao student radila anketiranja klijenata na zahtjev agencija za istraživanje. Pitao sam je da li je to teško raditi. Ma kakvi, rekla je, uradim nekih 20 anketa, a ostatak (80) kod kuce sama popunim. Prema poslednjim istraživanjima najveći „share“ ima TV Pink, najgledaniji je Drugi dnevnik državne televizije, najveći broj korisnika ima BH Telekom….Koliko svemu tome vjerovati? Pa u najmanju ruku bih rekao da širom otvorite oči. Zašto? Zbog nekoliko problema oko istraživanja.

Ko je naručio istraživanje? Ukoliko sam ja naručio istraživanje (i naravno deeeebelo platio) koje treba da mi kaže kakav je moj rejting u odnosu na ostale npr estradne umjetnike, velika je vjerovatnoća da će rezultati pokazati da sam prvi ili u samom vrhu. Ovo se dešava iz dva razloga. Prvi je jer sam ja rekao agenciji da hoću da dobijem takve rezultate pa da mogu da se hvalim okolo. A drugi je, jer agenicija smatra da će izgubiti klijenta ako mu saopšti surovu istinu. U oba slučaja kao krajnji rezultat imamo sitauciju da se nekoliko radio stanica hvali da su najslušanije, novina najčitanije, TV stanica najgledanije…

Ko radi istraživanje? Uvijek doobro provjerite ko će vam raditi istraživanje. Ja sam jednom bio uključen u istraživanje koje smo radili sa partnerskom agencijom. Nakon sastanaka sa njihovim menadžmentom, razmjenom hvalospjeva o rezultatima, „know how“ bogatstvima i sličnim alatima udvaranja, tražio sam da mi organizuju sastanak sa ljudima koji će raditi direktan kontakt tj anketiranje. Bili su iznenadjeni. Kao, niko nam to do sada nije tražio. E ja tražim! Hoću da vidim ko su, kako razmišljaju, šta znaju i koliko su motivisani ljudi od kojih sve kreće. Hoću da procjenim koliko mogu da im vjerujem. Koliko god bila jaka i renomirana agencija, sve se na kraju svodi na ljude koji pričaju sa ispitanicima, rade ankete, fokusne grupe, dubinske intervjue…Ako oni „friziraju“ informacije, onda samo bacamo pare za nešto što nema veze sa realnošću.

Iskrenost? Od malena nas uče da ne budemo iskreni. Bar ne potpuno. Nemoj reći da ti se ne svidja poklon od strine, djevojci da je debela, šefu da nije u pravu, komšiji da mu crkne krava…Pa zašto onda mislimo da su ljudi koje anketiramo iskreni? Na žalost većinom nisu. Ovdje postoje dva problema. Prvi je to da anketirani želi da se predstavi u najboljem svjetlu. Očit primjer takvog ponašanja je istraživanje koje je radjeno u Srbiji. Zadatak je bio da se utvrdi koje se pivo najviše pije u jednom gradu. Prema anketama uradjenim na ulici zaključak je bio da je to Bavaria. Mudri istraživači nikada ne koriste samo jedan izvor informacija niti samo jednu metodu istraživanja pa su obišli podrume pića i supermarkete. Pokazalo se da se u tom gradu najviše prodaje pivo lokalne pivare, koje je najjeftinije a ujedno lošeg kvaliteta i ukusa. Narodski se može reći da ih je bilo sramota da to kažu. Drugi problem vezan za iskrenost je narušavanje odnosa. To se većinom dešava kod istraživanja koje sprovodi kompanija sa svojim sadašnjim ili bivšim klijentima. Ispitanici tada imaju osnovu dilemu – „Šta li oni žele da ja kažem?“. Ako znaju odgovor na to pitanje onda o tome i pričaju. Zato se veoma često dešava da dobijete rezultate da je 98% klijenata zadovoljno procedurama banke (a znamo da nije), 95% klijenata nema nikakvih primjedbi na rad vašeg osoblja ili slično. Zašto to rade? Jer ne žele da kvare odnose i svoju poziciju. Rezon koji stoji iza ovakvog ponašanja je „Ma ako se budem žalio onda će mi praviti probleme kod buduće kupovine, kredita, osiguranja..“.

Klijenti u stvari ne znaju šta žele? Zvuči nevjerovatno ali ponekad veoma istinito. Ne smijemo na prvu vjerovati svemu što ispitanici kažu. Pravi istraživači (kao što je već rečeno), rade dobre pripreme, koriste nekoliko izvora i kombinuju razne kvalitativne i kvantitativne alate da bi došli do što realnije situacije. Nedavno smo radili istraživanje koje je trebalo da pokaže na osnovu čega se donosi odluka gdje će se uzeti kredit. Koji je to najvažniji faktor. U anketama sa klijentima to je naravno, sa visokih 90%, bila kamata. To nam je najvažnije, samo da je kredit jeftin, da ne platimo puno, banke nas „gule“…Nakon toga smo radili fokusne grupe i dodatna anketiranja gdje smo klijentima nudili da direktno porede važnost određenih elemanata kredita i ocjenjuju elemente. Znate li na kom mjestu je bila kamata? Na četvrtom. Ipak su se važnijim pokazali jednostavnost procedura, garancije i brzina dobijanja sredstava.

Ovo su neki od najvažnijih elemenata o kojima treba razmišljati pri naručivanja istraživanja ili slijepom vjerovanju rezultatima. Sve napisano uopšte ne dovodi u pitanje opravdanost raznih istraživanja. Istraživanja su veoma potrebna da bismo bolje razumjeli razmišljanja i trendove koji se dešavaju oko nas. Ovo takodje ne znači da su sve agencije za istraživanje loše, površne i da imaju nepouzdane ljude na terenu. Sve napisano vam kaže da budete oprezni da, i pored skupo plaćenih istraživanja, ne biste živjeli u zabludi.

What Marketing actually is??!

„Marketing is the function of managing which involves organizing and coordinating of all types of business activities related to the assessment of purchasing power of a consumer and its transformation into effective demand for certain goods or services as well as for the movement of goods and services to the final consumers, or customers, in order to get profits or other goals set by the company…“

           That would be marketing, by definition of the British Institute of Marketing. Honestly, this definition is very complicated, even though, not the most complicated. It is very detailed and accurate, of course, but there is still a big problem. When you see definition like this, you do not even want to think about marketing or to deal with something similar. Marketing is very complex indeed, demanding and critical for the functioning of any business, but on the other side, the grounds it lies on are very simple and logical. In order to show that in a proper way we may try to draw a parallel with the relations of ordinary life. I think, most interesting would be reminding of the relationships with the girls. We are born, growing, than famed puberty comes and hormones begin to work. There are many girls around us which eventually could be the right ones to be related to. Unfortunately, all of them could not be ours!!! We need to choose which one we need to specially focus on and which one we shall pay a special attention to at the courtship stage.  Well known are those guys who were “going around” with all the girls in a line. They had a bad reputation, and do not have reputable results. Why? Because they could not be so flexible and adaptable to be of preference each they liked. That’s why they gained a bad reputation, and had less and less success eventually. For this reason, the one, determined what type of women he is looking for, and according to his capabilities and preferences, has the most success. He knew his “group“ in the proper way.

After this step it is necessary to attract the attention of a girl we are most interested in and we want to be in a relationship with. We have to remember that she has a wide selection of other men she can be with. That would mean, we should tell her, „Why” just we. The basic demand she has in this very moment is „Convince me!” Convince me that you are just the one I am looking for, better than others who „going around me,“ .You will treat me well and you will never let me down…. In one word I want you to be different than others.

In this phase, a lot of men make a terrible mistake by promising things they cannot fill out. Only to get that girl, they present themselves in the false way. When the truth comes out, she leaves in fury, disappointed and tells all her friends about that. Again, we come up to a bad reputation and it is even harder to find a new girlfriend..

We convinced (deceivedJ) her and she is with us. At the very beginning she and you are pleased since promises are filled. But now, women as women – always want more, and at this stage she says „Take care of me!!!” I want to be special, the one and only, I want to have all your attention, you cannot look at other women, I want you to buy me gifts and flowers, you must not  forget important dates …. Uh! It is up to us to do what she says or to take a risk of her being dissatisfied. And a woman dissatisfied will start to make problems, to quarrel, to search for someone else and, most likely, in the end she will leave. Leave! It is not good at all! Of course, if she doesn’t  deserve everything she is looking for –she should leave but if she is good we must be careful and make sure that this will not happen. As in the courtship stage, some men always sneaking around her trying to attract and „take her over“. While she is satisfied it would be very difficult to even think to leave since it is nice here, she knows what she has and someone else there promises owt for nowt. Therefore, if we want to keep her we must please her and take care of her. Of course, not too much – she might get spoiledJ.

If we do not fulfil her expectations she leaves with someone who has managed to „convince“ her that she would be better with him. In these moments we realize that we made a mistake and we try to get her back but that is very difficult. Now, she has someone who has the opportunity to fulfil promises given. She has someone who have never cheated and lied to her, someone who has a „fresh start“. What about us? Who are we?  We are someone who makes a lot of promises, talks, someone who created a false sense of security and then all that is forgotten and neglected. Do you think it is easy to return her back? Of course not! Miracles happen but very rarely. The only hope we have is that this man will disappoint her but probably than she will not come back to us. She will move on. To us, eventually, she will be lost for good.

And, we reached the end. Naturally, some of these successful relations should result in marriage, but we will let that for some other time. Care for women, as well as for the client is crucial and essential in every stage of relation. We must never take a break because the girl always can become ex. The same situation is with clients. The longer client is with us he expects more attention, care, opportunities from us…

         As you can see each of these phases is applied in marketing. Of course it is not all so simple and each of these stages has sophisticated methods and tools for achieving the primary purpose of marketing which is „A profitable satisfying client’s needs”.
           Marketing is there to convince the girl that she needs to be with us and treat her as the most important in the world after that. If there is no a real marketing, there is no girls or they are leaving us. Pay attention how do you „convince“ potential clients and how much do you „care“ about the existing ones. Those companies who manage to do that properly will be the biggest „seducers“ in the market.

What to do with employees?

Both, theory and practice have shown that we cannot communicate, apply the same strategies, pressures and similar to all staff at the same way. Good results have never been given and the most common situation is in which those who work well will continue to work without disagreements and those who stay fit as an inferior part of the well working team. In short path that can be an illusion of good business and results. In the long run we have situations as follows:

• Hard workers are frustrated due to common and general criticism and pressure. Do not receive praise or satisfaction they deserve because of the quality and scope of work. All this can result with their leaving or drop in quality of their work.
• Bad workers fit as part of a group (a satisfactory average). Work as much as they think they should, constantly complain and find excuses for their poor performance. If they are not warned properly in time they do not improve results. They are trying to get (not earn) as much good salaries possible.

      As seen, all that brings occasion of having bad workers who cannot, will not or do not want to work they need to. The worst form of this situation I expressed as “The Curse of the good and the blessing of the bad worker”. A hard worker works trying to give his best for the organization.  With time we consider it as a standard i.e. as expected value. Should „slow down“ happens or, (Gosh), to make mistake, everyone will notice, criticize and disapprove. A bad worker works as much as he should (or less), has no special results. Very often they are very noisy and complain a lot about working conditions. If he (usually periodically) wakes up and do something more than we’re used to, everybody praise him, all are delighted with what he did, putting him on the throne.

I believe not any serious organization wish to have such situation and therefore very important is to treat employees upon their merit. In my opinion that would be a basic supervising strategy. It offers only two options such as a Punishment – an Award. To have these supervising strategies properly applied, they must be divided into 3 main groups:

• Hard workers ( „right hands“) – someone who has good results, to whom you can rely on and who is very reliable, someone who will help you in supervising and  improving other workers
• Good  workers (or less good) – someone who has bad results but you know he has potential, wish and will to change; that is someone who needs  right orientation, mentoring and training; someone who could with all this become a hard worker
• Bad  workers – someone who does not have good results, someone whom opportunities and chances were  given but improvement failed,  someone who shows no desire to improve; a special kind of bad workers are those whose behavior and negative attitudes destroys  authority and have negative impact  to the  morale of the others in collective.

These are three main groups with many subgroups. What strategies should be applied for which group and how to deal with it: 

Group	Kind of supervising
Hard	The wind in the back should be given to such workers. Their efforts should be recognized and therefore praise and awards should be given.  They should be allowed of being in charge of certain tasks. They should know that you notice and value their work and effort. Although they are good, constant monitoring and observing of their work is needed.
Good	Since this is in most cases the largest group it needs most of efforts. It is necessary to get to the source of bad results. Provide any necessary additional training. Provide mentoring and constant communication. Set goals with the closing deadline. Monitor progress and modify goals if needed. The main goal of many workers in this group is to pass to a group of „Hard“.
Bad	A situation here is mostly very clear and simple. If someone has already been stuck in this group, means every chance, all the tools and the support were given to him, but he did not improve the results. Sometimes can happen that bad one is not „a bad man“. Unfortunately, evolution is so ruthless and only those who can survive –stay put. Those people should leave organization without further prolonging of the agony.

 The goal of any organization is to have as much hard workers possible.  Unfortunately, reality is that most workers we have are in category of „Good“. The greatest movement to down or up took place in that category. The task of any manager is to try to:

1. Keep and motivate all the hard workers
2. Guide and give opportunity to all good workers
3. Get all bad workers fired

It is very important to have classification of workers in these three groups for real. Saying this I mean that the manager makes a classification in order to apply proposed tools. This classification should be regularly updated, following an impact of each tool on the above-mentioned tasks. Tactics and tools should be modified as needed and adapted to given situations, but basically they are the same.

Strategija juče, danas, sutra!

Neki dan sam odlučio da odem sa ocem malo u prirodu. Osnovni razlog je bio da pronadjem par breza koje bih posadio u svom dvorištu. Kažu da svaki muškarac mora da posadi bar jedno drvo u svom životu ali ja, eto, to do sada nisam uradio. Odluka je donesena i bio sam čvrsto riješen da to uradim. Konsultovao sam se sa ocem i on mi je rekao da zna par dobrih mjesta u šumama koje imaju breze. Krenuli smo sa autom ali smo odmah imali problem jer nam je pukla guma. Napolju je padala sitna kiša pa sam nevoljko izašao i postavio rezervnu. Kada smo došli u selo vidjeli smo da je put kojim smo trebali da prodje poplavljen. Morali smo da se vratimo nazad i da dodjemo sa druge strane. Napokon smo stigli na odredište. Parkirali smo auto i krenuli smo prema šumi sa brezama. Put nije bio nimalo lak jer su potoci veoma nabujali i neke od njih smo jedva prelazili. Da ne pominjem blato, mokre grane i lišće, kišu koja je uporno padala, par padova zbog klizavog lišća…. Na kraju smo ipak stigli do mjesta sa brezama. Izgledala je nestvarno ta kombinacija bijelih stabala, zelenog i žutog lišća. Odmah sam odabrao par stabala koja su mi se najviše sviđala i krenuo sa pažljivim iskopavanjem. Povratak je bio daleko teži jer smo se vraćali istim putem ali sa dodatim teretom. Bilo je tu još nekih problema ali ne bih da dužim. Jutros sam kroz prozor pogledao te brezice i bio sam veoma ponosan. Kao prvo zbog toga što sam posadio drvo ali najviše jer NISAM ODUSTAO.

Zbog čega vam ovo pričam? Kao i obično želio sam da povučem paralelu sa svakodnevnim situacijama. Možda i nije baš najbolji primjer ali će vam dati jasniju sliku o važnosti doslijednosti u ostvarivanju ciljeva i strategija. Strategija kao riječ zvuči veoma moćno ali se veoma često podcjenjuje i deformiše u praktičnoj primjeni. Strategija predstavlja plan dugoročnih akcija koje će dovesti do ostvarenja CILJA. Moj CILJ je bio da posadim par breza u dvorištu da bih odradio svoju „mušku obavezu“ i da bih naravno imao ljepše dvorište. STRATEGIJA je bila da tog vikenda autom sa ocem odem do šume u kojoj se nalaze breze i iskopam par njih. E sada, kao što smo vidjeli iz konkretnog primjera, ne fukcioniše uvijek sve kako smo planirali. Iz tog razloga primjenjujemo TAKTIKE koje nam pomažu da riješimo probleme na koje nailazimo i da se prilagodimo trenutnoj situaciji. Da promjenimo gumu, da preskočimo potok…..da se prilagodjavamo da bismo ostvarili cilj. Odustajanje na prvim preprekama znači da cilj nije dovoljno vrijedan, da analize nisu dobro uradjene ili da ste jednostavno osoba koja misli da u životu sve ide lako. Pa ne ide, na žalost

Ne bih ovde da vas učim kako se strategije kreiraju ili kada se koje taktike koriste. Ono što je najvažnije je činjenica da ne odustajete tako lako. Dobre stvari se ne dobijaju jednostavno u životu. Ako vam je bitno da posadite drvo nemojte da mislite da će ono to uraditi samo.

Prokletstvo dobrog i blagoslov lošeg radnika

I teorija i praksa su pokazale da se ne možemo prema svim zaposlenima odnositi na isti način, primjenjivati iste strategije, pritiske i slično. To nikada nije davalo dobre rezultate i najčešća je situacija u kojoj oni koji dobro rade vuku i dalje bez pogovora a oni koji su lošiji dobro prolaze kao dio tima koji generalno radi dobro. To na kratke staze može da da privid dobrog poslovanja i rezultata. Na duže staze imamo sledeće situacije:

• Dobri radnici su frustrani zbog generalnih i opštih kritika i pritisaka. Ne dobijaju pohvale niti satisfakciju koju zaslužuju zbog kvaliteta i obima posla. Sve to može da rezultira njihovim odlaskom ili smanjenjem kvaliteta njihovog rada
• Loši radnici dobro prolaze kao dio grupe (zadovoljavajući prosjek). Rade onoliko koliko oni misle da treba, stalno prigovaraju i nalaze izgovore za svoju lošu izvedbu. Ukoliko im se na vrijeme i na pravi način ne ukazuje na to, ne popravljaju rezultate i trude se da dobiju (ne zarade) što više dobrih plata

Kao što vidimo sve to nas dovodi do toga da imamo sve više loših radnika koji ne mogu, neće ili ne žele da rade onako kako i koliko je potrebno. Najgori oblik ove situacije je ono što sam ja nazvao „Prokletstvo dobrog i blagoslov lošeg radnika“. Dobar radnik radi, vuče trudi se i daje sve od sebe za organizaciju. To se vremenom ustali kao neki standard tj podrazmjevana vrijednost. Ukoliko se desi da on „uspori“ ili ne daj Bože pogriješi to svi primjete, kritikuju i osuđuju. Loš radnik radi samo onoliko koliko mora (ili manje), nema posebne rezlutate a veoma se često dešava da su najbučniji i najviše se žale na uslove. Ukoliko se desi da se on nekada (najčešće periodično) probudi i uradi nešto više nego što smo navikli svi ga hvale, svi su oduševljeni onim što je napravio i postavljaju ga na tron.

Mislim da nijedna ozbiljna organizacija ne želi da sebi priušti sličnu situaciju i iz tog razloga je veoma bitno da se prema radnicima odnosi na osnovu njihovih zasluga. To je po meni i osnovna strategija upravljanja ljudima koja se svodi na samo dvije opcije Kazna – Nagrada. Da bi na pravi način primjenili ovakvu strategiju upravljanja ljudima moramo da ih podijelimo u 3 osnovne grupe:

• Dobri radnici („Desne ruke“) – neko ko ima dobre rezultate, na koga se možete osloniti i ko je veoma pouzdan; neko ko će vam pomoći kod upravljanja i popravljanja ostatka radnika
• Nedovoljno dobri radnici – neko ko ima loše rezultate ali vi znate da ima potencijal, želju i volju da se promjeni; to je neko kome je potrebno pravo usmjerenje, mentorstvo i obuka; neko ko bi mogao uz sve to da postane dobar radnik
• Loši radnici – neko ko nema dobre rezultate, neko kome ste davali prilike i šanse ali se nije popravio, neko ko i ne pokazuje želju da se popravi; posebna vrsta loših radnika su oni koji vam svojim ponašanjem i negativističkim stavovima ruše autoritet i negativno utiču na moral ostatka kolektiva

 

Ovo su tri osnovne grupe koje imaju dosta podgrupa. Koje strategije primjenjivati prema kojoj grupi i kako sa njom upravljati:

 

Grupa	Način upravljanja
Dobar	Ovakvim radnicima treba dati vjetar u leđa. Treba prepoznati njihova zalaganja i zbog njih davati pohvale i nagrade. Na njih treba prenjeti određena ovlašćenja. Oni treba da znaju da vi vidite i vrijednujete njihov rad i trud. Iako su dobri treba stalno pratiti i posmatrati i njihov rad
Nedovoljno dobri	Pošto je ovo u većini slučajeva najveća grupa oko nje treba i najviše truda. Potrebno je doći do uzroka loših rezultata. Pružiti svu dodatnu potrebnu obuku. Pružiti mentorstvo i stalnu komunikaciju. Postaviti ciljeve sa rokom završetka. Pratiti napredak i po potrebi modifikovati ciljeve. Osnovni cilj je da što veći broj radnika iz ove grupe pređe u grupu „Dobar“
Loš	Situacija je ovdje većinom veoma jasna i jednostavna. Ukoliko se neko već našao u ovoj grupi, znači da smo mu dali sve šanse, sve alate i svu podršku ali on nije popravio rezultate. Ponekad se desi da taj niko i nije „loš čovjek“. Na žalost, evolucija je nemilosrdna tako da ostaju samo oni koji mogu da prežive. Ovi ljudi treba da odu iz ogranizacije bez daljeg produžavanja agonije

 

Cilj svake organizacije je da ima što više dobrih radnika. Realnost je na žalost da najveći broj radnika imamo u kategoriji „Lošiji“. U toj kategoriji se i dešavaju najveća kretanja ka dole ili gore. Zadatak svakog menadžera je da pokuša da:

1. Sačuva i motiviše sve dobre radnike
2. Usmjeri i da priliku nedovoljno dobrim radnicima
3. Uruči otkaz svim lošim radnicima

Veoma je bitno da se razvrstavanje radnika u ove tri grupe stvarno i desi. Kada to kažem onda mislim na to da menadžer napravi klasifikaciju i da na osnovu nje primjenjuje predložene alate. To klasifikaciju treba redovno ažurirati i pratiti koliko svaki od alata ima uticaja na gore pomenute zadatke. Taktike i alate treba po potrebi modifikovati i prilagođavati datim situacijama ali su oni u osnovi isti.

Uh taj Marketing!!!

Šta je zapravo Marketing??!!

„Marketing je funkcija upravljanja koja se sastoji u organizovanju i koordiniranju svih oblika poslovnih aktivnosti vezanih za ocjenu kupovne moći potrošača i njenom pretvaranju u efektivnu tražnju za određenim robama ili uslugama i za kretanje robe i usluga do krajnjih potrošača, odnosno kupaca, radi postizanja profita ili drugih ciljeva postavljenih od strane preduzeća…… „
E to je marketing po definiciji Britanskog instituta za marketing. Veoma komplikovana definicija morate priznati, mada ne najkomplikovanija. Veoma detaljna i naravno tačna, ali, ipak postoji jedan veliki problem. Kada vidite ovakvu definiciju ne želite ni da razmišljate o marketingu a kamoli da se bavite nečim sličnim. Marketing jeste veoma kompleksan, zahtjevan i presudan za funkcionisanje bilo kojeg biznisa ali su sa druge strane osnove na kojima počiva veoma jednostavne i logične. Da bi to pokazali na pravi način pokušaćemo da povučemo paralelu sa relacijama iz običnog života. Mislim da je najinteresantnije da se prisjetimo veza sa djevojkama. Rođeni smo, rastemo, dođe taj nesrećni pubertet i hormoni počinju da rade. Puno je djevojaka oko nas koje bi mogle da budu potencijalno one prave sa kojima bi se bili u vezi. Nažalost ne mogu sve biti naše!!! Moramo da se odlučimo na koje treba posebno da se fokusiramo i kojima ćemo posvetiti posebnu pažnju u fazi udvaranja. Vrlo dobro znamo da oni momci koji su „muvali“ sve redom nisu bili na najboljem glasu i nisu imali zavidne rezultate. Zašto? Zato što nisu mogli da budu toliko svestrani i prilagodljivi da bi se svidjeli svakoj. Zato su dolazili na loš glas i imali su sve manje i manje uspjeha. Znači, onaj koji je odredio kakav tip žena traži, na osnovu svojih mogućnosti i preferencija, je imao najviše uspjeha jer je svoju „grupu“ poznavao na pravi način.
Nakon ovog koraka potrebno je privući pažnju djevojke koja nas najviše interesuje i sa kojom želimo da budemo u vezi. Moramo da se podsjetimo da ona ima veliki izbor drugih muškaraca sa kojima može da bude. Mi znači treba da joj kažemo „Zašto“ baš sa nama. Osnovni zahtjev koji ona ima u ovoj fazi je „Uvjeri me!!“. Uvjeri me da si ti baš taj koga tražim, da si bolji od drugih koji me „muvaju“, da ću kod tebe biti tretirana na pravi način i da me nikada nećeš iznevjeriti…. Jednom riječju hoću da si drugačiji od ostalih. U ovoj fazi velik broj muškaraca napravi strašnu grešku obećavajući stvari koje ne mogu ispuniti i predstavljajući se na lažan način samo da bi dobili tu djevojku. Kada istina izađe na vidjelo, ona odlazi ljuta, razočarana i to priča svim svojim drugaricama. Opet dolazimo na loš glas i sve nam je teže da nađemo novu djevojku.
Uvjerili (prevarili ) smo je i ona je sa nama. Na samom početku zadovoljna je i ona i vi jer su obećanja iz udvaranja ispunjena. E sada, žene kao žene uvijek žele još više i ona u ovoj fazi kaže „Brini se o meni!!!“. Hoću da sam posebna, jedina, da imam svu tvoju pažnju, da se ne okrećeš za drugim ženama, da mi kupuješ poklone i cvijeće, da ne zaboraviš bitne datume…. Uh!!! Na nama je da to uradimo ili da rizikujemo da ona bude nezadovoljna. A nezadovoljna žena će početi da pravi probleme, da se svađa, da traži nekoga sa strane i da na kraju najvjerovatnije ode. Ode?! To uopšte nije dobro! Naravno, ako ona ne zavređuje sve ono što traži neka ide ali ako je dobra moramo da pazimo da se ovo ne desi. Kao i u fazi udvaranja oko nje se uvijek šunjaju još neki muškarci koji se trude da je zainteresuju i „preuzmu“. Sve dok je ona zadovoljna u vezi veoma je teško i da pomisli da ode jer ovde je lijepo, zna šta ima a tamo neko drugi obećava kule i gradove što često bude samo laž. Znači ako želimo da je zadržimo moramo da joj udovoljavamo i da se brinemo o njoj. Naravno, ne previše da se ne razmazi .
Ako ne ispunimo očekivanja djevojke ona odlazi kod nekoga ko je uspio da je „uvjeri“ da će joj sa njim biti bolje. U tim trenucima mi shvatamo da smo načinili grešku i pokušavamo da je vratimo nazad ali je to veoma teško. Ona sada ima nekog ko ima priliku da ispuni svoja obećanja i ko je nikada do sada nije prevario i slagao, nekog ko ima „fresh start“. A ko smo mi? Neko je obećavao, pričao, stvorio lažno osjećanje sigurnosti i onda sve to zaboravio i zanemario je. Mislite li da je lako vratiti je nazad? Naravno da ne! Čuda se dešavaju ali ipak veoma rijetko. Jedina nada koju imamo je da će je i ovaj muškarac razočarati ali najvjerovatnije se neće vratiti nama nego ide dalje. Tako da vremenom postaje zauvjek izgubljena za nas.
I tako smo došli do kraja. Naravno neka od tih uspješnih veza bi trebala da rezultira brakom ali o tome neki drugi put. Briga o ženama, kao i o klijentu, je presudna i neophodna u svakoj fazi veze. Nikada ne smijemo da se opuštamo jer djevojka uvijek može da postane bivša. Ista situacija je i sa klijentima jer što je klijent duže sa nama očekuje sve veću pažnju, brigu, ustupke…
Kao što i sami vidite svaka od ovih faza je primjenjiva i u marketingu. Naravno nije to sve tako jednostavno i svaka od tih faza ima sofisticirane metode i alate za postizanje osnovne svrhe marketinga a to je „Profitabilno zadovoljavanje potreba klijenata“.
Marketing je tu da djevojku uvjeri u to da treba da bude sa nama i da je nakon toga tretira kao najvažniju na svijetu. Ukoliko nema pravog marketinga nema ni djevojaka ili one odlaze od nas. Obratite pažnju na to kako potencijalne klijente „uvjeravate“ i koliko se „brinete“ o postojećim klijentima. One kompanije koje to budu radile na pravi način biće najveći „zavodnici“ na tržištu.